【期間限定】凡人のためのBreak Rule 2016 By 和佐大輔

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広告を使う意味を明確に知ろう その3

こんばんは、石井です。

先日の日記の内容がボケていたのか、
4/30なのに「5月ですね」と言ってしまいました(汗)

読者の方々に大量に指摘され、
間違いに気づきました。

教えてくれた皆様ありがとうございます。(笑)

GWは特に外に出かけていないのですが、
家にいすぎてボケていたのかもしれません。

明日は体を動かしにいこうかと思います。

はい。

では、今日は前回の続きを。

前回と前々回の記事はこちら。
↓↓
広告を使う意味を明確に知ろう その1
広告を使う意味を明確に知ろう その2

その2の最後で。

外販に行かせた後輩がフライヤー(広告)を、
店舗に置かせて貰えないという事態に陥った。

というところで終わりました。

今回の目的は

「普段、広告(フライヤー)を置いていないお店」に、
ターゲットを絞って外販に行くことを目的にしていました。

普通の外販方法で
「僕達のも置かせてくれない?」スタンスは一切通用しないわけです。

普通の外販方法というのは、イベント関連の箱という事です。
イベント関連の箱は誰かれ構わず広告(フライヤー)を置くことが出来ます。

後輩に何故、お店に置けないか理由を詳しく聞いてみると。
置けない理由がすぐにわかりました。

その方法というのが。

お店に入ってすぐ

「すいません、広告を置かせてもらいないですか?」

と、お願いをしたとのこと。

これじゃあ、どんな店舗にもほぼ断れるでしょう。

じゃあ、具体的にこれの何がダメだったのかと言うと。

このいきなりオファーを掛ける行為は。

道端でいきなり「このツボ買ってよ!」と、
同等の意味を持つからです。

全く知らない他人からいきなり、

「これ買ってよ!貰ってよ!」

何て言われたら、誰でも拒否しますよね?

オファーを掛ける際の心得は、
相手側にメリットを与えることです。

メリットを与えてようやくイーブンの関係に成り立つもの。
ビジネスは価値と価値の交換であって。

今回は、広告(チラシ)を置かせてもらうオファーを、
お店側にお願いしているわけです。

相手に価値を頼んでいる以上、
コチラ側から価値を提供しなければイーブンじゃない。

なので。

価値を提供出来るものがあるならそれでもいいし、
多少のリスクを持つという選択肢を持つべき必要があります。


元々のリスクカバーとして、広告(チラシ)と一緒に名刺を渡して、
その名刺をエントランスで提示すれば

「お店の人は全員無料」

という、カバーをあらかじめ組んでいるので。

後は、話を聞いてもらって、
広告を置かせて貰うということが出来ればいいといった状況。

後日、日を改めて、
僕と後輩が一緒にお店を回る日を作り同伴しました。

まず、今までのやり方を後輩にさせて、
その駄目な例を2回ほど見て。

何がダメなのかを徹底リサーチ。

大体の問題点は電話の段階で見えていたので、
お店の人の反応をよく観察していました。

僕は、今までに訪問営業というのはあまり経験がなかったのですが、

「オファーとして感じさせないよう話せば問題ないっしょ」

と思い。
実践してみました。

話の内容はこんな感じです。

僕「すいませんー」

店の人「はい、何ですか?」

僕「今、この辺りを歩いていて素敵なお店だと思ったので入らさせて頂きました」

店の人「あっ、ありがとうございます。どうされました?」

僕「実は●月●日にイベント企画することになってこの辺りを回っていたんです。(広告を見せながら話す)普段音楽とかって聞かれたりします?」

店の人「はあ、まあ聞きます。」

僕「本当ですか?もし、良かったらこのフライヤー(広告)少しだけ置かせてもらえたり出来ますか?
勿論、タダで置かせてもらうのは非常に申し訳ないのので。その変わりといっちゃあれですが。
この名刺を入り口で見せると、ここのお店のスタッフの人全員無料で入れるよう手配しますので」

店の人「えっ、無料?本当ですか?(ちょっと喜ぶ)」

僕「はい、もしこの日時間があったらでいいので来てみて下さい。フライヤー(広告)も良かったらお店の人達と見てみて下さい。詳しい詳細書いてあるので。後、可能でしたらお客さんの見えるところに置いてもらえると嬉しいです、いいでしょうか?」

店の人「いいですよ」



と、いった形で10件中10件この方法でほぼ置かせて貰いました。

大事なのは。

最初からセールスをしないことと、
途中で小さいコミットを取ることです。

ここで言うコミットとは。

僕「実は●月●日にイベント企画することになってこの辺りを回っていたんです。(広告を見せながら話す)普段音楽とかって聞かれたりします?」

店の人「はあ、まあ聞きます。」

の部分です。

ここで、音楽を聞くという共通意識が生まれ、
「音楽を聞く=音楽イベントは嫌いではない」という小さいコミットを掴みます。

そして、更に相手側にメリットを提示して、
最後にオファーを掛ける。

凄くシンプル且つ、相手も嫌な顔はしないし。
コチラ側も広告を置かせて貰える。

お互いにWinWinの関係を作れているのです。

最近の無料オファーなどはこの手が多いですよね。

まず、先に特典やプレゼントをあげて信用度を取って、
コチラ側のオファーを聞いてもらう。

この方法は、どの業界というか、
ビジネス上大前提の話でもあります。

いきなり自分の要求を聞いてもらえるわけがありません。

まずはこちらの目的や意図を話す、
そして、相手にメリットを提示する、
最後にオファーを掛ける。

シンプルですが、これがセールスの基本です。

今回、10件中10件断られなかった理由の1つに

「お店の関係者に来てもらう」

という、理由も含んでいました。

中には「置けないかもしれない」と、
言われたお店もありましたが。

あくまで目的は「お店の人にも来てもらう」という意図も含まれていたので、

フロントエンドでお店の関係者
バックエンドであわよくばお店のお客さん

と、2重の集客を狙っていました。

僕らは普段こない人を呼ぶことに、
今回は目的を置いているので、
お店の関係者だけでも来てくれればいいんです。

その為に名刺を渡して無料でご招待。

そこでまず、無料でイベントに来てもらって体験してもらって
2回目以降のリピートを狙う。

ここで2回目のセールスがかかっているんですね。

足を運んでもらうことが第一で
二度目の来客に繋げるのが第二

この他にも仕掛けることは沢山あるんですが。
とりあえず今日はここまでにしておきます。

まあ、まとめると。

「オファーの前に価値を提供しろ」

ってことですね。

どんなビジネスをする上でこれは重要ですから、
絶対に基本として覚えておいて下さい。

きっと、今日のお話の例も

●●の法則

みたいな形で名前があると思うんですが…。
わからないので(笑)

似たような法則があったら報告しますね。

では、3部作終了となります。
また、次回。

こういった違う業界と、
ネットビジネスの知識の融合はとても面白いですね。





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