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为什么用实力去打持久战?

发布时间:2019-10-03 19:03 来源:未知 编辑:admin

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  谈判就好比是一场战争,如果一个谈判者在第一次交手时就能够将对方战胜的话,那么,这个人的谈判力将是非常强大的。但是,在通常的谈判过程中,他需要耗费很多的时间和精力,对于一个问题的讨论,第一次没有达成共识,那么进行第二次、第三次,对于一个问题要经过多次讨论和共同的努力才能达到共识。

  所以,谈判并不是像暴雨那样一下就停,在多数情况下他是以长期作战的形式而表现的。在实际谈判过程中,一个经验丰富的谈判老手和一个新手就某一个问题进行谈判,他也不一定能够在很短的时间内取胜,因为谈判是平衡各自价值利益取向的一种方式,在多数情况下,由于各种认为的价值利益平衡不同,要想达到共识,必定要经过漫长的讨论和研究,所以,谈判的过程必须要做好打持久战的准备。

  谈判能否成功,他受到很多因素的影响,如:心理、口才、态度、判断力、战术等,这些因素的掌握程度同时也构成了谈判者的实力,如果其中的某一个方面有缺陷或运用不慎,都将会导致整个谈判的失败,因此,谈判更是一种实力的比拼。

  刘晓是一个法学院刚毕业的大学生,毕业之后他就在一家律师事务所找了一份工作,可是最近却碰到了一个案子,很是让他头痛。

  有一个居住在美国的父亲给他国内的女儿寄了一笔钱,这个女孩的后爸及一些家族成员就这笔钱的性质而产生了争论,究竟是属于赠与还是借贷呢?

  刘晓看到这个案子之后,认为应该是赠与,但是,那个女孩的一些家族成员对刘晓的判断却很是不服,坚持认为这是借贷方式。刘晓曾想过放弃自己的想法,但是出于职业道德,他觉得应该给那个家族成员一个公平的答案。刘晓和女孩的家族就这样构成了一种谈判的关系。

  他对这件事情的来龙去脉进行了深入的调查,并对自己的观点进行了全面的分析和论证,最后证明,这笔钱确实是属于赠与性质。通过调查发现,女孩的家族成员之所以说是借贷关系,是出于一种嫉妒的心态,怕因为这件事情而失去女儿对他们的好感。

  事情调查清楚之后,刘晓对自己产生了很强的自信心,决定不管谈判的有多么困难,一定要坚持自己的主张。就这样,刘晓带着自己的自信和坚强再次和女孩的家族成员进行了交谈,最后,对方终于做出了让步。

  从这个案例中我们可以看出,谈判者的自信心在整个谈判的过程中是非常重要的,自信心不仅在谈判的过程中推进了谈判的进行,更为重要的是,提高了谈判者在谈判过程中的谈判力。我们可以继续往下思考,谈判力的提高势必又会增强谈判者的自信心,如此良性的循环,谈判者的实力最终会增强。

  案例中刘晓在谈判之前对自己的观点进行了深入的研究和分析,同时也对对方的观点做出了大胆的分析,经过一系列充分的准备之后,最后他更加坚定了自己的观点,从而产生了坚强的自信心。

  第一,做好谈判之前的准备工作。在你和对方谈判的紧要关头,如何做出正确的决策,这是谈判者实力的体现,而要做到这一点,你需要做好充分的准备工作。

  在谈判的过程中,我们往往会遇到一些意想不到的问题,这些问题是我们事先没有预料到的,如果回答了,由于没有绝对的把握怕以后出现问题,如果不回答,在对方的追问和众目睽睽之下,势必会处于谈判的下风。在这种情况下,我们可能会显得非常的被动。

  对方这时可能就会落井下石,他们明明知道回答这种问题需要长时间的考虑和研究,但他们会用各种各样的理由逼迫你马上做出回答。这其实是谈判的正常现象。

  面对这种情况,我们需要镇静,不要草率的做出回答,也不要让对方提出的各种理由而迷惑,如果你对没有把握的问题做出了回答,很有可能就会落入对方的设置的陷阱里面,在之后的谈判中你会更加的被动。我们一定要明白,谈判桌上的慎重考虑是为了不做出错误的决定。

  这时,我们可以很大胆的告诉对方:“这个问题我需要考虑一下,请给我一定的时间好吗?”对于这句话很多谈判者都怯于在谈判桌上说出来,他们认为,这样说是不是显得自己在逃避问题,是一种懦弱的表现。这种想法完全是错误的,如果你对没有把握的问题做出回答,这个决策的成功率就会大幅的降低,那么,你损失的将是长期的利益,和你在谈判时的表现相比简直是微不足道。

  总之,在谈判之前必须做好充分的准备,对各种可能出现的问题要一一列举出来,并想好对策,即使在谈判中遇到意外的问题,我们也要慎重。

  第二,戒除烦躁的心理。在谈判的过程中,很多谈判者由于长时间的论而不决可能会产生烦躁的心理,这样就会给我们的谈判带来困难,从而降低我们的谈判力。我们怎样做才能够消除这种烦躁的心理,提高我们谈判的实力呢?

  首先,应该修正一蹴而就这种观念,明确的认识到,谈判就是一种双方利益达到平衡的讨论,这也决定了他持久战的形式。

  其次,将目标分段去完成。把这个的谈判目标分阶段去完成,然后把问题进行分类,对于一些双方争议较大的问题首先解决。这样,虽然我们在刚开始的时候会遇到一定的困难,但是,随着这些困难问题的解决,在之后的谈判中谈判者的信心会大增,谈判哪些争议较小的问题会轻而易举,最终会得到一种非常好的谈判结果。

  最后,语言方式。在众多的谈判实例中发现,以演讲方式为主的语言方式在谈判中是最为有效的。如果谈判者能够利用各种机会发表一些针对性较强的精彩演讲,一方面可以提高自己以及组织的地位,另一方面可以争取到为自己有利的谈判气氛。要做到这一点我们需要从以下几个方面入手:

  (1)语言要有强烈的针对性。谈判者是以其思想、感情、事例以及语气来打动和征服在场的听众,所以,演讲的主要内容必须是以谈判中人们关心的问题为主。

  (2)表达要生动、幽默。我们知道,周总理是一位非常出色的外交家和谈判家,他在谈判的过程总是会以生动幽默的语言赢得对方的认可。这也是一个谈判者实力的具体体现。

  (3)要有深刻的激发性。这要求谈判者在进行语言表述的过程中,要用百分百的热情投入,语言及语气要有激昂的鼓励性,然后加入适当的手势,这样势必会打动对方和在场的听众。

  总之,谈判是一次持久的战役,必须要用实力的打拼,在谈判之前,我们必须提高自身的实力,这样才能够真正的做到百“谈”百胜。

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